Jakie jeszcze czynniki wpływają na sprzedaż?
Na przykład światło – podążamy w jego kierunku nie tylko po śmierci. Bez właściwego oświetlenia niczego nie da się sprzedać. Do tego muzyka, bo wpływa na nas podświadomie; musi być dobrana do marki i do okoliczności. Powolna muzyka podczas stania w kolejce do kasy może zadziałać jak płachta na byka – czas wydaje się wtedy płynąć jeszcze wolniej. Zapach to kolejne narzędzie, ale dość trudne – jeśli nie ma pieczywa w sklepie, nie możemy atakować zapachem chleba, bo ten dysonans będzie dla klienta niemiły. Trudno też o uniwersalność: jednemu cytryna skojarzy się z wakacjami, innemu z witaminami, bo jest chory, a komuś, kto przedawkował alkohol, na przykład tequilę, zupełnie nieprzyjemnie.
Ważny jest dotyk; to, czego nie można dotknąć, gorzej się sprzedaje. Dobrego VM jednak nie widać, to jest niewdzięczna część mojej pracy, ale jeśli wykonam ją dobrze, nikt nie powinien tego zauważyć, zatem nikt mnie nie pochwali.
Taka świadomość oznacza, że jesteś klientem, który nie kupuje niechcianych bananów. Powiedz mi zatem, jak się uchronić przed pułapkami zastawianymi przez sprzedających.
Będę nudny – trzeba robić zakupy z listą i nie ulegać żółtym, pomarańczowym czy czerwonym karteczkom informującym o promocjach. Drugi sposób: przed włożeniem czegokolwiek do wózka czy koszyka zadajmy sobie pytanie, po co nam to, co z tym zrobimy. Awokado w promocji? Jeśli nie planujemy robić guacamole, odpuśćmy. Zróbmy przed wyjściem z domu zdjęcie wnętrza lodówki, to też pomaga. Sprawdzajmy ceny. To, że dyskonty są tanie, jest już raczej stereotypem – więc uważajmy i odmawiajmy zakupów, jeśli coś jest w cenie, która nam nie odpowiada, a wysoka okazała się dopiero przy kasie, bo na półce było inne oznaczenie. Część sztuczek w ramach VM jest niezbyt uczciwa, ale nie opłaca się ich stosować, bo klient, który poczuje się oszukany, już do sklepu nie wróci. Kłamstwo jest sprzeczne z zasadami sprzedaży w XXI wieku i z ideą mojej pracy. Nie uważam się za manipulatora, nie łamię dusz klientów, daję im możliwości. W sklepie dochodzi do transakcji wymiany, klient daje mi pieniądze, a ja w zamian oferuję coś, czego on potrzebuje, a przy okazji dbam o atmosferę, żeby zbudować pozytywne skojarzenia z danym sklepem czy marką. Poszukuję złotego środka, by sprzedać bez naciągania klientów. Sprzedaż to nie jest przecież brzydkie słowo – a sedno naszej pracy.
Wojciech Skulski – visual merchandiser, pracuje w zawodzie od kilkunastu lat. Współpracował między innymi z markami: Tatuum, Tommy Hilfiger, Timberland, Umbro, Lacoste, Bench, Sizeer, Caterina, Sesst, 50 Style, Gino Rossi, Losan, Estimote, Miejsce Sklep, Empik. Wykładowca visual merchandisingu i projektowania ekspozycji w Krakowskich Szkołach Artystycznych, współpracuje z Akademią Stylu (Warszawa, Kraków). Prowadził warsztaty VM między innymi podczas łódzkiego Fashion Week, Business talks Fashion, Małopolskiej Nocy Naukowców; publikował na łamach „Textilwirtschaft Moda Forum”, „Handlu w Praktyce”, „Świata Zabawek”, „Wnętrza Sklepu”, „Si”. Zaczynał jako sprzedawca, by po kilku latach zarządzać VM w sieci 100 sklepów w Polsce i za granicą. Obecnie prowadzi firmę VM, doradza innym firmom, aranżuje witryny, pisze bloga o trendach w handlu i jest stylistą freelancerem. Mówi, że kocha swój zawód i nigdy mu się nie znudzi, a jego marzeniem jest, by kiedyś wymyślono telewizyjny talent show dla początkujących VM-ów, w którym mógłby być „jak Magda Gessler w »MasterChefie«”.